逆境时刻君智战略咨询助企业家树立信心放

作者：陈为正和岛副总裁、总编辑

来源：正和岛

“我们现在有进入无人区的感觉”。

6月初，我们做“十日谈”直播栏目，在开场之前的寒暄中，君智战略咨询董事长谢伟山告诉我。

听完这句话，我心里嘀咕，“此人外表谦和，内心狂野呵”。

一个月后，应邀到厦门观摩君智“百亿商战课”，看到学员名单的时候意识到，谢的“狂”显然是有底气与依据的——

这堂为期3天的课只有两位老师：谢伟山和谢宏达（君智合伙人、百亿战略导师）。

学员却是罕见的明星阵容：

立白集团董事长陈凯旋，雅迪控股董事长董经贵，红豆集团常务副总裁、红豆股份董事长戴敏君，樊文花面部护理连锁董事长樊文花，波司登董事局主席兼CEO高德康，IDG资本合伙人过以宏，西贝餐饮董事长贾国龙，安吉尔集团董事长兼CEO孔那，九牧王董事长林聪颖，卫龙美味创始人刘卫平、刘福平，小仙炖鲜炖燕窝创始人林小仙，中国飞鹤董事长冷友斌，小仙炖鲜炖燕窝董事长兼CEO苗树，公牛集团董事长阮立平，加华资本董事长宋向前，竹叶青茶叶董事长唐先洪，飞算科技董事长兼CEO唐侠，都市丽人董事长郑耀南……

这些知名的企业创始人或老板，平日都是各自企业王国里说一不二的老大，这次却带着他们的管理团队，老老实实地坐台下当了3天学生，心甘情愿地度过了忙碌、烧脑的“”。

鲁迅说，“猛兽是单独的，牛羊则结队”。

7月初夏，这些商界“猛兽”却成群结队，聚在一起。

他们为什么而来？

给老板敲黑板：牢记这3点

君智战略咨询此次开设的课程，吸引了余名企业家从五湖四海奔赴而来，其中不少还是参与过往期课程的老学员。在一个与企业家密切接触的平台工作十余年，对企业家群体有着深度的了解，这样的情景还是引发了我的好奇之心：君智有何与众不同之处？

在全程听完了课程，跟现场企业家做了交流之后，我逐渐找到了问题的答案。在我看来，由谢伟山主导的此次课程，其意义在于帮助企业家在战略的千头万绪中厘清了重要的3大关键。

一是有无。产品是有形的，要牢牢做实；品牌是无形的，要赢得人心。改革开放以来，中国制造发展壮大的背后，离不开一代代实业人的辛勤耕耘、拼搏与奋斗，但是也需要看到，能深刻理解品牌的本质并创建强大品牌的企业家却并不多见。

《人类简史》是以色列历史学家尤瓦尔·赫拉利的作品，他在书里提出一个新颖的观点：人类进化的根本动力来自想象力。也就是说：人类社会之所以发展到今天这个样子，都是人们想出来的！

因此，让产品品质不断升级精进是不够的，很多时候，人们“信什么”比事实上“是什么”更为重要。如何凸显自己的产品带给消费者的独特价值，其叙事方式或能力，决定了一个品牌。

年三聚氰胺事件后，中国奶粉市场迅速被外国品牌占领，国产品牌的市场占有率从70%左右下跌到30%左右。飞鹤奶粉尽管一直以来坚守品质，长期专注、专一、专业研究适合中国人体质的奶粉，但受制于国产奶粉的身份，如果在“安全”这一认知上和外资奶粉死磕，也不易绕开消费者认知上的阻碍。

君智作为飞鹤的长期战略顾问，基于飞鹤多年对于中国母乳的深入研究和高品质产品，在年协助飞鹤确立“更适合中国宝宝体质”战略，调动起国人“一方水土养一方人”的固有常识，以此建立起飞鹤的定位和用户认知，聚焦发力高端产品。借此，飞鹤一飞冲天，在一众洋奶粉品牌中脱颖而出，成为中国市场冠军。

很多企业提到产品目标，往往是用户量多少、销售额多少、渠道铺得怎么样，这些当然很重要，但是对客户来说，你如何与他们建立链接，如何将你的产品（企业）愿景与客户（潜在）需求进行对接，如何确定、描述、可视化你的产品，这些都需要调动人心的战略能力。

谢伟山在复盘这一经典战役时深有感触：得人心者得天下。品牌如何赢得用户的心，如何调动广阔的、永无穷竭的消费者人心资源，是企业竞争力的核心所在。

商战日常的战场在工厂、渠道等有形之处，决战的战场却在用户的心这一无形之境上。

二是时势。

组织要精健，策略要灵活。

《孙子兵法》有言：善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。就是说善于作战的人，常善于造势或借势，而不是靠部属以苦战求胜。

《孟子》也有言，“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时”。意思是即使有智慧，也不如很好地运用形势；就算是有好的犁锄，也不如等待农时再耕作。

战略的精髓，正在于对“时”与“势”的把握和利用。

国产儿童玩具布鲁可面世之时，积木品类里已经有庞然大物般不可撼动的竞争对手乐高，儿童玩具里也知名品牌林立。作为一个初创企业、初创品牌，布鲁可如何突围？

通过市场调研，君智发现，以前积木的核心用户是7-15岁的儿童，近些年，娱乐活动更加多元，如智能手机、iPad，抢走了这部分群体的注意力，受众开始出现年龄分化：一部分是还无法“玩手机”的低龄儿童，另一部分则是更为大龄的成年人。乐高更聚焦在主打成年人的“小颗粒”积木，其营销活动、门店都聚焦在小颗粒产品上，它的大颗粒“得宝”系列则相对少为人知。

此外，随着生活质量的改善和家长们对教育的重视，积木可以培养幼儿专注力和动手能力的特征也契合了当下家长们的需求。

抓住这一绝佳市场机遇，在君智的谋划布局下，布鲁可制定了差异化竞争战略，聚焦发力1-6岁孩童的积木玩具，并在乐高与超级渠道玩具反斗城合作生隙之际，发动奇袭战，一举成为该年龄段品类冠军。

在品牌打造上，布鲁可也借时乘势。这几年，全国兴起国潮热，中国元素、中国IP、中国品牌受到越来越多年轻人喜欢。布鲁可的设计充分融入了中式主题和审美，深挖中国文化精髓，不断强化自己的产品和品牌辨识度，打造和讲述自己的IP故事，最终建立起了这一“中国积木原创品牌”，不到5年时间，跃升中国市场积木冠军，成为中国玩具行业的领军品牌。

三是内外。企业家要“身在曹营心在汉”，兼有内外两种视野。“曹营”是企业，“汉”是用户。创业之初，企业为了在市场上立足，都会将用户置于重要的位置上。但一些企业在逐渐成长以后，就偏离初心，逐渐远离用户。君智战略咨询在其中起到的作用在于帮助企业用外部视角，纵览全局，回到初心。，即谢伟山所说的回归到一种“无源之见”状态。所谓“无源之见”，指的是摒弃先入为主的假设，回到“空”，才能发现更多可能。对企业家而言，要摆脱认知路径依赖，要重新审视企业具有的优势，不能依赖惯性只

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